Já parou para pensar por que gostamos mais de uma marca do que de outra que oferece o mesmo produto ou serviço? Por que nos identificamos mais com pessoas comunicativas que expõem no que acreditam? Uma provável explicação encontra-se em “Comece Pelo Porquê” (Start With Why) de Simon Sinek.

O livro foi lançado em 2009 e segue entre os mais vendidos no Brasil até hoje, prova do quanto suas ideias se mantêm atuais. A obra parece ser voltada a líderes e empreendedores, enquanto, na verdade, é destinada a todos que buscam aprimorarem-se. Reunimos aqui os principais conceitos do livro.

O Círculo Dourado

O cerne do livro é a descoberta do Círculo Dourado (The Golden Circle, no original em inglês). A metáfora funciona como um esquema de três círculos concêntricos, cada um deles formando uma camada: Porquê, Como e O que.

Ao centro do desenho temos o Porquê. Esta é a camada mais profunda, onde está o propósito de algo. Se pensarmos em uma empresa, poucos funcionários podem afirmar claramente por que sua empresa faz o que faz. Encontramos o significado dessa camada ao nos perguntarmos: Por que minha empresa existe? Por que o público deveria se importar com o meu trabalho?

A segunda camada do desenho é o nível do Como. O como é geralmente usado para explicar o que faz um produto ser diferenciado entre a concorrência. Apesar disso, são só algumas empresas que comunicam como fazem algo e são poucos os profissionais que comunicam algum diferencial em como fazem seu trabalho.

A camada mais externa do desenho chama-se O que. Sinek destaca que essa é a camada mais fácil de se entender porque todas as empresas e todos os profissionais sabem o que fazem. Seja um produto ou serviço, O que é sempre facilmente reconhecido.

“O que” é o que geralmente apontamos como o motivo de gostarmos de uma empresa ou produto. Mas a verdade é que o Porquê é o motivo de comprarmos e o “O que” meramente representa os produtos à venda.

Em seu livro, Simon Sinek cita o exemplo da Apple. Na opinião de Sinek, a empresa não se difere tanto de seus competidores em termos tecnológicos; ela se difere por comunicar seu “Porquê”. O “Porquê” da Apple é desafiar a tecnologia para que ela sirva ao homem. Desafiar a tecnologia é um padrão na comunicação da empresa e é algo que se manifesta em tudo o que ela faz e fala. Esse é o motivo de o público perceber a Apple como uma empresa autêntica e com personalidade.

A Explicação é Biológica

Simon Sinek justifica sua teoria através do desejo de pertencimento inerente à natureza humana. É esse desejo o que leva o indivíduo a procurar outros que compartilham do mesmo “Porquê”. Dessa forma, nossos cérebros percorrem a trajetória do Círculo Dourado de dentro para fora. Nós começamos pelo “Porquê”.

Nosso neocortex seria responsável pelo “O quê”, enquanto o cérebro límbico fica responsável pelo “Porquê”. Isso significa que o neocortex é responsável pela racionalização e pela linguagem, dirigindo nosso comportamento. O cérebro límbico fica a cargo de nosso processo de tomada de decisão.

Como o Círculo Dourado Funciona

 A maioria das empresas começa a pensar por “O que” ou “Como” porque é isso que imaginam que seus clientes desejam. Eles pedem por maior qualidade, preço baixo e um serviço 24 horas. Para Sinek, a parte do cérebro controlando o processo de tomada de decisão é distinta da parte que define nosso “Porquê”. É nessa última área do cérebro, o límbico, que as nossas decisões profundas acontecem.

Quando as empresas começam pelo “Porquê”, com o que acreditam, elas encontram suas motivações mais profundas e podem incluir seus produtos como símbolos de seus valores e crenças. O objetivo de uma empresa não deveria ser fazer negócio com qualquer um que deseja o que ela tem a oferecer. O objetivo deveria ser focar nas pessoas que acreditam no mesmo que ela, ou seja, marca e cliente compartilham do mesmo “Porquê”.

Por que o Círculo Dourado é importante?

Começar pelo “Porquê” oferece o contexto emocional para as nossas decisões. Quando sabemos nosso “Porquê”, encontramos o mais alto nível de autoconfiança e somos capazes de tomar decisões racionalizadas e fáceis de serem expressadas. Quando começamos pelo “Porquê” somos também mais felizes, pois somos mais sinceros com nossos anseios internos.

O Challenge Centro de Idiomas também acredita que devemos começar pelo Porquê. Por isso, trabalhamos para que nossos alunos tenham um desenvolvimento integral, com o ensino da língua inglesa fundamentado em valores e virtudes. Há trinta anos, nossa escola desenvolve, além de capacidades linguísticas, a comunicação e a cooperação interpessoal dos alunos.